Aktiv verkaufen am Telefon : Interessenten gewinnen, Kunden by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

Was macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle. „Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt, wie es gelingt, sich optimum auf  Gesprächspartner einzu stellen, und begleitet den Leser Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Telefonverkäufer und name middle brokers erfahren,  wie sie sich professionell auf das Telefonat vorbereiten, die Phasen des Gesprächs erfolgreich gestalten und den Kontakt gezielt nachbereiten. Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

 Ein wertvoller Praxisleitfaden für alle, die professionell telefonieren und ihre Verkaufsquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

Neu in der 2. Auflage: Kundengewinnung mit Provozierendem Problemlösungsverkauf

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Ihre Kenntnis der „Kunden-Welt“ hilft Ihnen zudem, kundennutzenorientiert zu fragen und zu argumentieren sowie den Einwänden des Gesprächspartners zu begegnen. Schließlich winkt der Abschluss – wenn Sie die entsprechenden Abschlusstechniken beherrschen. Zeigen Sie dem Kunden Ihr innerliches Beteiligtsein Ein Blick in die Rhetorik-Literatur zeigt: Reden ist Gold, Schweigen ist Blech. Insbesondere Verkäufern bieten Ratgeber zahlreiche Kommunikationstechniken an, die helfen sollen, das Publikum – die Kunden – zu überzeugen.

Eine besondere Eignung dazu wird der offenen Frage unterstellt – Sie kennen den Grundsatz, dass es vor allem die offene Frage ist, mit der Sie einen Dialog eröffnen und das Gespräch führen können. Was ja auch stimmt, wenn es darum geht, Informationen vom Gesprächspartner zu bekommen. Allerdings: Gibt es nicht auch andere Situationen, in denen die offenen Fragen sogar die falsche Gesprächsrichtung vorgeben? Dies ist zum Beispiel der Fall, wenn Sie als Fachmann oder Fachfrau einfach mehr wissen, als der Gesprächspartner wissen kann.

Das Unterbewusste kann mit sprachlichen Verneinungen nichts anfangen, so dass Sie sie vermeiden sollten. Das Ziel „Ich denke nicht daran, dass das Kundengespräch schief gehen könnte“ führt dazu, dass Sie ab sofort nur noch an misslungene Telefonate denken. ᭤ Verwenden Sie bei der Zielsetzung immer positive Formulierungen. Selbstorganisation und Arbeitsmethodik Praxis-Tipp: Formulieren Sie Ziele überzeugend ᭤ Kleiden Sie Ihre Ziele in motivierende Bilder (Visualisierung). ᭤ Emotionalisieren Sie Ihre Ziele.

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